W dobie rosnącej konkurencji i wielu wyzwań biznesowych niezwykle istotne jest takie zarządzanie zespołem sprzedażowym, które jednocześnie przynosi zysk firmie, jak i pozytywnie wpływa na motywację i satysfakcję z pracy handlowców. Z jakich narzędzi warto skorzystać, aby sprzedawcy odnosili w firmie sukces?
Cechy dobrego lidera
Zarządzanie to domena menedżerów, co za tym idzie, wyniki zespołu sprzedażowego bardzo często spoczywają na ich barkach. Wymaga to szczególnego zestawu kompetencji i zdolności przywódczych. Wśród nich warto wymienić m.in. unikanie mikrozarządzania, zorientowane na wyniki, wspieranie rozwoju karier pracowników, skuteczne podejmowanie decyzji, myślenie strategiczne czy świetna komunikacja.
Realne cele sprzedażowe
Niezwykle istotne jest także wyznaczanie celów sprzedażowych, które nie są fantazją i są powiązane z rzeczywistymi możliwościami handlowców. Jedną z metod, którą firma może wykorzystać, jest SMART. Zgodnie z jej zasadami każdy cel powinien być określony, mierzalny, osiągalny, istotny i określony w czasie. Pozwala to uniknąć planowania, które nie jest osadzone w ramach czasowych. Metoda SMART pozwala skupić się na tych produktach lub usługach, które są dla przedsiębiorstwa najistotniejsze pod względem finansowym. Wyznaczanie celów w ten sposób ma pozytywny wpływ na stopień realizacji planu, ponieważ handlowcy są świadomi, że cele zostały uczciwie wyznaczone. To ważny element zarządzania zespołem sprzedażowym.
Przeczytaj również: https://extended.tools/jak-skutecznie-zarzadzac-zespolem-sprzedazy/
Dopasowanie umiejętności do roli w zespole
Zarządzanie zespołem sprzedażowym wiąże się także z poznawaniem i zrozumieniem kompetencji handlowców. Pomocne w tym będzie narzędzie biznesowe FinxS Sales Assessment (FSA), które bada kompetencji sprzedażowych. Jego zadaniem jest odkryć umiejętności pracowników (którzy pracują w zawodzie co najmniej 6 miesięcy), ponadto pozwala lepiej określić rolę danego handlowca w zespole, a także wskazać kluczowe obszary do rozwoju. FSA może także skłonić do podjęcia decyzji o rozpoczęciu wewnętrznej lub zewnętrznej rekrutacji.
Samo badanie jest niezwykle proste. Wystarczy, że sprzedawca wypełni kwestionariusz on-line, gdzie znajdują się pytanie, które dotyczą typowych sytuacji w pracy handlowca. Rezultatem badania jest raport, który otrzymuje przełożony lub inna upoważniona osoba. Znajdzie w nim analizę odpowiedzi handlowca w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (np. kontrolowanie procesu, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem sprzedaży czy orientacja na osiągnięcia). Ponadto raport analizuje odpowiedzi pracownika wobec ośmiu ról sprzedażowych, które wynikają z modelu sprzedaży firmy. Dzięki temu zarządzanie zespołem sprzedażowym jest prostsze – FSA pozwala łatwiej wychwycić to, w czym dana osoba sprawdza się najlepiej, dzięki czemu lider może lepiej wykorzystać umiejętności swoich pracowników. To przekłada się także na ich większą satysfakcję z pracy, gdyż mogą nie tylko realizować się zawodowo, ale także dostrzegają, że ich działania przynoszą wymierne wyniki dla firmy.
